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發(fā)布時(shí)間：2016-04-10
眾所周知，菜品是酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)者——廚師，你是否清楚掌握了賣(mài)點(diǎn)是什么和怎么去銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)呢?
賣(mài)什么?
有的廚師在遇到辭退或選擇跳槽時(shí)，總是抱怨沒(méi)有合適的位置，而這只是一種膚淺的想法。看看那些不斷晉升和加薪的同行，他們?yōu)槭裁淳湍芟硎懿煌拇�。其�?shí)并不是因?yàn)樗麄儞碛谐叩呐腼兗夹g(shù)，而在于他們掌握了對(duì)癥下藥的妙方，即知道賣(mài)什么菜品，能給所服務(wù)的酒店帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。
1.做什么風(fēng)格的菜品?
符合當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣
中國(guó)地大物博，風(fēng)俗各異，廚師必須對(duì)酒店所在地有一個(gè)深入全面的了解，包括當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、飲食習(xí)慣、喜食什么、厭食什么、口味特點(diǎn)是什么等，然后再整體規(guī)劃菜品。
現(xiàn)在廚師的流動(dòng)性很大，要想在異地站穩(wěn)腳，必須對(duì)各地風(fēng)俗、飲食習(xí)慣有所了解，不能死板的把菜品照搬過(guò)去，那注定要失敗。比如浙江的廚師到四川的酒店司廚，如果他把原汁原味的浙菜照搬過(guò)去，市場(chǎng)不會(huì)太大。但如果采用浙菜手法烹飪當(dāng)?shù)叵埠玫氖巢�，或者用�?dāng)?shù)嘏胝{(diào)方法烹飪浙江食材，并將當(dāng)?shù)乜谖度谌氲讲似防铮龅娇谖侗镜鼗�、出品浙菜化，這樣的菜品在酒店所在地才能獲得市場(chǎng)。
2.做什么風(fēng)味的菜品?
和酒店定位統(tǒng)一
酒店定位是主導(dǎo)，菜品設(shè)計(jì)必須與其風(fēng)格相統(tǒng)一。
比如有一位王姓的廚師朋友，他是一家旺店的總廚，在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)有不錯(cuò)的口碑，有一天被一家新開(kāi)業(yè)的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以為請(qǐng)來(lái)了旺店的總廚，便可高枕無(wú)憂，但經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)情況不容樂(lè)觀。
于是，老板和王廚坐在一起分析原因，感覺(jué)菜品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)有問(wèn)題。那問(wèn)題到底出在哪里呢?詢(xún)問(wèn)客人，客人也說(shuō)不出菜品哪兒不好，可生意就是沒(méi)有起色。一次閑聊中，王廚跟我說(shuō)起這事，并讓我?guī)退治鲆幌略颉?/div>
王廚本來(lái)做的店是一家大型海鮮城，新去的那店則是一家休閑農(nóng)莊，而王廚所帶去的都是沿襲海鮮城的菜品。了解情況后，就讓他馬上改變菜品，大量增加農(nóng)家土菜，削減了海鮮菜品，后來(lái)生意有了起色。
王廚所犯的這個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，其實(shí)就是菜品和酒店定位沒(méi)有統(tǒng)一。試想一下，消費(fèi)者去休閑農(nóng)莊會(huì)吃什么，當(dāng)然是農(nóng)家土菜。你的海鮮菜品做得再出色，甚至都無(wú)可挑剔，但客人也不會(huì)光顧�？腿艘院ｕr肯定會(huì)去海鮮城消費(fèi)，所以說(shuō)酒店的定位決定你的菜品出品。
3.做什么價(jià)位的菜品?
要適合消費(fèi)人群
由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一，消費(fèi)水平也存在很大的差距，因而也決定了菜品的價(jià)格。所以，廚師在決定賣(mài)什么菜時(shí)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平是一個(gè)不可忽視的主要因素。
假如當(dāng)?shù)卣w消費(fèi)水平在人均50元左右，而你在設(shè)定菜品時(shí)，店內(nèi)的人均消費(fèi)基數(shù)如高于這個(gè)消費(fèi)水平的話，則酒店肯定不能長(zhǎng)期生存。反過(guò)來(lái)說(shuō)，你肯定做錯(cuò)了菜，做的菜也肯定不能很好的銷(xiāo)售。因此，對(duì)菜品的定價(jià)必須慎之又慎，否則你做再好的菜，也是沒(méi)有人來(lái)消費(fèi)的。
案例：
有一家酒店，老板要求菜品以海鮮為主。于是在設(shè)置菜品時(shí)，該酒店的廚師就安排了大量的海鮮菜品，既符合老板的要求，也符合酒店的裝修風(fēng)格。但經(jīng)營(yíng)下來(lái)，效益不是很理想。該名廚師卻百思不得其解，不知是何原因?
其實(shí)，他忽略了酒店經(jīng)營(yíng)的一個(gè)主要因素——價(jià)格。雖然當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平不是很高，但消費(fèi)者都很青睞海鮮菜品。而他選擇的都是高檔海鮮原料，價(jià)格明顯偏高，可沒(méi)有多少消費(fèi)者能接受，所以效益一直上不去。經(jīng)過(guò)指點(diǎn)，廚師削減了一部分高檔海鮮菜品，大量增加中低檔海鮮菜品。比例調(diào)整一段時(shí)間后，經(jīng)營(yíng)效益明顯好轉(zhuǎn)。
4.做什么形式的菜品?
創(chuàng)新與傳統(tǒng)相結(jié)合
菜品同質(zhì)化現(xiàn)象，在餐飲業(yè)非常普遍，某酒店今天的旺菜，也許明天在其他酒店都有銷(xiāo)售。如此高效地復(fù)制能力，可令其他行業(yè)嘆為觀止。所以要想保持同市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊地位，就必須要求廚師加快菜品的推陳出新，新食材、新工藝的引進(jìn)自然不用多說(shuō)。
如今，人們更加關(guān)注綠色菜品，所以在菜品創(chuàng)新上應(yīng)該更多的朝這個(gè)方向發(fā)展，但不能脫離傳統(tǒng)。比如浙江名菜東坡肉，食用大塊的肉，明顯不符合當(dāng)代人的養(yǎng)身之道，聰明的廚師就把這道菜改良創(chuàng)新，即把原先大塊的肉切成大小均勻的四塊，并在每塊肉的旁邊放上西蘭花和白米飯，然后按位上，既提高了菜品的檔次，營(yíng)養(yǎng)又更加趨于合理。
怎么賣(mài)?
大家都知道酒店賣(mài)的是菜品，但怎么去賣(mài)，是一個(gè)值得探討的話題，尤其是菜品的制作者——廚師。
一般來(lái)說(shuō)，廚師只要經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，合理遵循以上所說(shuō)的風(fēng)俗、定位、價(jià)格和創(chuàng)新等原則，來(lái)設(shè)定符合酒店的合適菜品，基本上就為菜品營(yíng)銷(xiāo)做好了鋪墊。但是，很多廚師卻認(rèn)為，設(shè)定菜品是自己的事，怎么營(yíng)銷(xiāo)是前廳和銷(xiāo)售部門(mén)的責(zé)任。
其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，廚師應(yīng)該參與到菜品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。為什么要這么說(shuō)?在酒店經(jīng)營(yíng)中，如果酒店經(jīng)營(yíng)不善，老板首先想到的就是廚師的菜品做得不好，于是就出現(xiàn)頻繁更換廚師的現(xiàn)象。所以說(shuō)，廚師有必要參與到菜品的營(yíng)銷(xiāo)，這是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)自己負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己精心開(kāi)發(fā)的菜品負(fù)責(zé)。
1.誰(shuí)來(lái)做一線營(yíng)銷(xiāo)?
服務(wù)員做主力軍
酒店就好比是一家工廠，廚師是產(chǎn)品(菜品)的研發(fā)者和制造者，而服務(wù)員就是菜品推銷(xiāo)員。那怎樣才能讓服務(wù)員更有效的去推銷(xiāo)廚師的產(chǎn)品?事實(shí)上，每一道菜品都有賣(mài)點(diǎn)，或選材、或烹飪工藝、或口味、或造型、或食法、或營(yíng)養(yǎng)等，這就需要廚師將賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)確無(wú)誤的告知服務(wù)員。
還拿上面提到的東坡肉舉例。經(jīng)過(guò)廚師的改良創(chuàng)新后，其實(shí)味還是那個(gè)味，但形狀改變了，營(yíng)養(yǎng)搭配改變了，出品方式改變了。雖然食客對(duì)傳統(tǒng)東坡肉非常熟知，但服務(wù)員在推銷(xiāo)時(shí)，一定要重點(diǎn)說(shuō)明本店?yáng)|坡肉的與眾不同，這樣客人就會(huì)品嘗新派東坡肉的口味。如果廚師沒(méi)有告知服務(wù)員這道菜的賣(mài)點(diǎn)，那么服務(wù)員在推銷(xiāo)時(shí)就無(wú)從下手。一個(gè)好的廚師，要知道怎樣借服務(wù)員的嘴，把自己的菜品更好的銷(xiāo)售出去。
2.如何為菜品定價(jià)?
和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的價(jià)格策略
價(jià)格是怎樣賣(mài)的重要因素，成本核算是廚師的必修課。在核定菜品價(jià)格時(shí)，廚師應(yīng)當(dāng)和財(cái)務(wù)溝通協(xié)調(diào)，因?yàn)楹侠淼亩▋r(jià)策略，是酒店?duì)幦】驮吹囊环N方法。
案例：
某家酒店附近就有好幾家同等規(guī)模的酒店，但只有一家生意非�；鸨�。在開(kāi)業(yè)以前，總廚就對(duì)這家酒店進(jìn)行深入的了解，并多次消費(fèi)品嘗，發(fā)現(xiàn)菜品方面也沒(méi)有什么特色，價(jià)格也不便宜。但向經(jīng)常去那家酒店消費(fèi)的客人了解，他們都一致反映那家酒店的價(jià)格實(shí)惠、便宜。于是再次探店，仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)那家酒店的家常菜和一般的炒菜價(jià)格都定的偏低，但海鮮價(jià)格都定的明顯偏高。而一般去消費(fèi)的客人，大多點(diǎn)幾道家常菜，所以感覺(jué)價(jià)格便宜，漸漸就有了不錯(cuò)的口碑。
分析：如果酒店開(kāi)業(yè)后也采用同樣的定價(jià)策略，肯定沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，根本不可能從那家酒店搶到客源。那怎么辦呢?最后決定，在菜品定價(jià)上采取相反策略，即把海鮮類(lèi)菜品的價(jià)格定得比當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)低，而把那家酒店價(jià)格定得低的那幾類(lèi)菜品都稍微調(diào)高一點(diǎn)，然后把這兩類(lèi)菜品的比例適當(dāng)調(diào)整。所以開(kāi)業(yè)以后，生意一直火爆，甚至超過(guò)那家酒店。
采取了和那家酒店相反的菜品定價(jià)策略，并通過(guò)調(diào)整菜品類(lèi)別的比例，使得客人在消費(fèi)時(shí)，感覺(jué)整體一桌菜的價(jià)格和那家酒店持平。而在客人點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員又特別有意識(shí)的推銷(xiāo)海鮮類(lèi)菜品，引發(fā)客人對(duì)海鮮類(lèi)菜品價(jià)格的關(guān)注。這樣，客人自然就會(huì)和其他店比較，結(jié)果就會(huì)感覺(jué)本店的菜品比其他店實(shí)惠。所以說(shuō)，價(jià)格策略是怎么樣賣(mài)的關(guān)鍵。
3.如何保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力?
文化賣(mài)菜，打造自己的特色品牌
文化賣(mài)菜是企業(yè)的長(zhǎng)久之計(jì)、立足之本，包括酒店的物質(zhì)文化、服務(wù)文化和菜品文化。比如一說(shuō)起鮑魚(yú)，大家就會(huì)想到阿一鮑魚(yú)，難道世界上沒(méi)有一個(gè)人做的鮑魚(yú)能超過(guò)楊貫一大師嗎?不見(jiàn)的，只是因?yàn)闂钬炓淮髱煱阉孽U魚(yú)做成了一種文化。其他像全聚德的烤鴨、樓外樓的西湖醋魚(yú)等，都是文化賣(mài)菜的典范。
菜品文化一旦形成，就有其獨(dú)特性。如果今天全聚德賣(mài)醋魚(yú)、樓外樓賣(mài)烤鴨，可以想象的出這兩道菜都不會(huì)有市場(chǎng)。當(dāng)然，這種文化的形成需要長(zhǎng)時(shí)間的培育和積淀，不是一朝一日。但作為菜品的研發(fā)和制作者，廚師在酒店菜品文化的形成中起著主要的作用。
菜品文化形成的一個(gè)手段，其實(shí)就是菜品怎么樣賣(mài)的過(guò)程。廚師要精選幾道本酒店客人反應(yīng)不錯(cuò)的菜品，讓服務(wù)員有意識(shí)的向客人推薦并得到客人的認(rèn)可，甚至可以廣告的形式向目標(biāo)客戶(hù)群傳播。最好是在研發(fā)這幾道菜品時(shí)，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐囊恍┑涔�，則更有利于該菜品的銷(xiāo)售和該菜品文化的形成。如果你不知道怎么賣(mài)該菜品，就肯定不會(huì)有該菜品文化的形成。
有人說(shuō)，在現(xiàn)代市場(chǎng)中賣(mài)什么不重要，重要的是你怎么賣(mài)?而在餐飲企業(yè)中則賣(mài)什么和怎么賣(mài)同樣重要。根據(jù)不同的市場(chǎng)知道做什么菜的廚師固然是好廚師，能知道怎么樣賣(mài)菜的廚師才是更好的廚師。
小結(jié)：如今餐飲老板對(duì)廚師的要求越來(lái)越高，除了會(huì)做菜，要懂得開(kāi)店籌備，甚至要懂得營(yíng)銷(xiāo)。在這個(gè)靠宣傳刷臉的年代，廚師們將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)接觸到營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方面的內(nèi)容，要想成為一名有價(jià)值的廚師，烹飪營(yíng)銷(xiāo)都不能少。
